지속되는 대리점 수 증가에 치열해진 경쟁
실사업계 경기 하락으로 인한 시장 축소 이중고

국내 실사장비 유통 대리점업계가 대리점 수의 증가와 실사업계의 경기 하락으로 인한 이중고에 시달리고 있다. 이에 따라 조만간 대리점업계도 구조조정이 본격화되는 것 아니냐라는 진단도 나오고 있다.
한국HP는 라텍스 프린터를 취급하던 기존의 7개 대리점을 지난해 말까지 13개사로 대폭 증가시켰다. 거의 두 배가 된 셈이다. HRT, 한국미디어, 태일시스템, 탑미디어, 대한미디어뱅크, 가온미디어 등이 신규로 추가됐다.
국산 디지털프린터 제조사인 디지아이도 지난해 연말 텍스타일 장비분야에서 유니노바와 삼일CND를 신규 대리점으로 추가했다. 디지아이는 그동안 텍스타일 장비는 세잎클로버 1개사와 대리점 체계를 운용해 왔으나, 지난해 연말부터는 3개사로 늘린 것. 디지아이에 따르면 유니노바는 전국망, 삼일CND는 영남권의 대리점으로 활동을 시작했다. 디지아이가 텍스타일 대리점을 확대한 이유는, 국내 디지털 텍스타일 시장의 성장에 포커스를 맞췄기 때문으로 보인다. 실제로 유럽은 이미 텍스타일의 디지털화가 거의 완료 상태에 도달했다. 우리나라도 디지털 텍스타일 시장이 무르익고 있다는 것이 회사측의 예측이다.
이외에도 코스테크와 한국엡손 등도 대리점을 지속적으로 늘리고 있고, 한국롤랜드디지도 올해부터 새로운 대리점 구도를 짜기 위한 구상을 시작했다는 후문이다. 국산 UV 프린터 제조사인 딜리도 직영 판매체제를 유지해 왔으나, 올해부터는 서로의 조건이 맞을 경우 대리점 문을 활짝 열겠다는 계획이다.

▲슬픈 전쟁
지난해 한 대형 실사출력업체를 두고 실사장비 유통 대리점간의 감정 싸움이 발생했다. 실사출력업체에 같은 프린터를 납품하기 위해 2개의 대리점이 각각 견적서를 제출하고, 각종 서비스와 부대 지원 등을 제시했기 때문이다. ‘갑’의 입장이 된 실사출력업체는 이 같은 상황을 자신에게 유리하도록 최대한 시간을 끌면서 장비 납품 가격을 낮추고, 다양한 추가 서비스까지 요구했다. 결국 두 대리점 중 한 곳은 손을 들고 포기했다. 그러나 실사장비 납품에 성공한 대리점도 전리품이 없는 허무한 승리가 되고 말았다. 장비의 납품가는 마진이 거의 없는 수준까지 내려갔고, 여기다 각종 혜택을 구매업체에 약속했기 때문에 이를 지키기 위해선 상당한 추가 지출이 발생되기 때문이다.
한 대리점 관계자는 “2000년대의 실사출력 시장의 호황기는 이제 다시는 오지 않을 것으로 보인다. 그런데, 지금은 그 당시보다 대리점 수가 더 많다. 이러니 결국 우리끼리 가격 싸움을 벌이게 된다”고 신세를 한탄했다.
또 다른 관계자는 “본사 입장에선 매년 매출을 증가시켜야 하는데, 가장 손쉬운 방법이 대리점 수를 늘리는 것이다”라며 “이 같은 대리점 수 증가는 앞으로도 계속 될 것으로 짐작된다”라고 내다봤다.

▲생존을 위한 몸부림
실사장비 유통 대리점들의 눈물겨운 생존기가 펼쳐지고 있다. A대리점은 최근 F UV 프린터 업체와 업무 제휴를 맺었다. A대리점은 현재 보유한 UV 프린터가 없어 F 회사가 제공하는 UV 프린터를 판매하기로 약정한 것. A대리점은 UV 프린터 회사와 업무 체결한 것이 본사에 알려질까봐 전전긍긍하면서 영업을 진행하고 있지만, 시장에서 살아남기 위해선 어쩔 수 없는 선택이었을 것이라는 게 동종 업계 관계자들의 말이다.
또 다른 대리점인 B사는 실사장비 판매보다는 장비 개조 사업에 올인한 상황이다. 수성 프린터를 UV 프린터로 개조해 주는 서비스를 시작한 것. 자체개발한 UV 킷과 UV 잉크를 수성 프린터에 장착해, 저렴한 비용으로 실사출력업체에 경쟁력을 높여준다는 취지다. 한 예로 1,600폭 UV 롤투롤 프린터를 새로 구매하기 위해선 최소 3,000만원 이상의 비용이 지출되지만, 보유하고 있는 기존의 수성 프린터를 B대리점을 통해 UV 프린터로 개조하게 될 경우 200만~300만원만 투자하면 되기 때문에 실사출력업체들은 상당히 솔깃해 하고 있다.

▲바빠지는 대리점업계
대리점업계는 낮아진 마진과 치열해진 경쟁으로 인해 시장에서 도태될 수 있다는 불안감에 휩싸여 있다. 이에 따라 다양한 구조조정이 시작되고 있다. 인력의 구조조정은 물론, 판매 아이템에 대한 전략적 다양화를 위한 발걸음도 빨라지고 있다. C대리점은 실사장비 판매 확대를 위해 고기능성 소재를 개발해 시장에 접근하고 있다. UV 프린터와 라텍스 프린터의 판매가 크게 증가함에 따라 이에 가장 적합한 UV 전용 소재 및 라텍스 전용 소재를 개발해 거래처에 소개하고 있는 것. 영업 무기를 하나 더 추가한 것이다.
D사는 다양한 후가공 장비를 해외에서 수입해 실사시장에 내놓고 있다. 실사출력장비의 빠른 진보에 비해 후가공 장비의 성능은 더디다는 한계가, 전체 실사출력업체의 생산성을 떨어뜨리고 있다고 판단하고 있는 것. 이에 따라 보다 선진화된 후가공 장비를 발빠르게 들여와 시장을 선점하겠다는 의지를 보이고 있다.
이 회사 관계자는 “실사출력 장비가 아무리 성능이 뛰어나고 빨라져도, 후가공 시스템이 받쳐주지 못하면 청룡언월도를 어린아이가 들고 있는 것과 마찬가지로 전혀 밸런스가 맞지 않게 된다”라며 “우수한 후가공 장비를 들여오기 위해 중국과 미국, 유럽 등에서 개최되는 사인 관련 전시회를 모두 관람하고 있다”라고 밝혔다.
인력의 구조조정도 시작되고 있다. 유통 대리점의 특성상 대부분의 직원이 영업직이다 보니, 영업력이 크게 뒤처지는 직원들은 과감히 명예퇴직을 권고하거나 또는 결원이 생겼을 때 충원을 하지 않고 있다.
한 유통 대리점 관계자는 “보통 영업 사원 1인에게 지출되는 비용이 급여와 활동비, 유류비 등을 감안하면 300만~400만원 정도 되는데 최근의 실사장비와 잉크, 소재 등의 판매 마진을 생각하면 영업 사원 1인이 월 평균 매출 3,000만원 이상을 올려야 하는데, 최근엔 거의 불가능한 상황이다”라고 말했다. 그는 이어서 “미수금이 많거나, 현금 유동성이 떨어지는 대리점은 올해 경쟁에서 낙오될 가능성이 매우 크다”라고 평가했다.

이석민 기자[ⓒ SP투데이 무단 전재 및 재배포 금지]